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节日营销的“八项注意”

  日期:2014-04-02  浏览:43

节日营销的“八项注意”

1. 创意设计

      每年很多企业感叹节日营销成了“鸡肋”,食之无味,弃之可惜,但不做又不行,一来大家都在做,二来不做渠道商也不答应。那么,其中一项重要的任务是要设计有创意的活动主题以及活动内容。没有创意的主题和活动就如没有灵魂的肉体,起不到丝毫的吸引力。

      2. 产品组合

      节日,产品组合要适合目标消费者的购买习惯,大包装的产品和大包装附带赠品是不错的选择,因为这时主要是家庭的消费者多。同时,一些新产品的推广、上市是良好的时机,在节假日顾客有充裕的时间吸纳信息,听取促销员的介绍和推荐。老产品和接近“顶期”的产品可以借助节日的旺销做一

些特价和赠送,总之,产品组合上,采用以新带老,突出新品的策略。

      3. 双向互动

      单纯的自说自话当然引不起关注,在目前消费者日趋理性的情况下,一定要创造体验式的消费者氛围。对于卖场的营销活动,要跳出千人一面的赠饮、试吃的窠臼。对于卖场小区域氛围的塑造很关键,导购人员的话术要适当规范,融入趣味性和互动性活动。

      4. 厂商配合

      节庆营销不仅仅是厂家的事情,商家也要进行全方位的配合,诸如货源贮备,人员到位,物流配送等等。对于卖场的堆头、排面要在节庆之前进行与卖场的谈判,拿到好的位置,并进行合理的布置。

      5. 节奏把握

      国庆、中秋叠加在一起,两个节日很难单独进行宣传和促销。那就设计一个统一的主题,诸如“举国欢庆,合家团圆”等主题。在节前的准备不要耽误和影响日常的销售。因为准备节庆会耗费大量的时间和精力,或多或少会影响日常的销售。

      最近笔者去了几个手机和电器卖场,发现节庆到来的时候,很多产品不齐全 ;店员士气萎靡不振,一连走了好几家都是如此。笔者刚开始百思不得其解。后来在仔细观察和询问了多名店员才恍然大悟。

     原来为了准备“双节”,店员们每天都在搬运物料、礼品、促销品,精力严重透支,加上节前的业绩普遍不好,又因为分散精力搬运物料,造成业绩下滑,故服务水平严重下降,经常发生与顾客争吵或慢待顾客的事情,一连几家店都有顾客反映服务质量问题,甚至发生争吵而退货的事情。

      6. 人员培训

      培训长期目标是为了提升员工素质 ;短期内是为了员工熟悉节庆活动内容、流程等等,最终当然为的是给顾客提供更好的服务,这一个环节是必不可少的。第一可以引起重视,起到提醒和警示作用 ;其二是规范言行,做到万无一失。

      7. 突发事件处理

      节庆人流量大,交易频繁,不可避免的会出现一些问题,如理解上的偏差、服务的不到位,甚至是销售政策上的一些不足等等。这就需要做好突发事件的应急处理,要有专人值班,负责处理。

      8. 评估改进

      开发一个新顾客比维护一个老顾客的成本要高 3 倍以上。所以,在活动结束 3天之后完成电话、信函或邮件的回访,听取消费者意见,并进行活动的评估和改进。

      第一,既然是一种节庆的运作模式,就要体现规范性和可复制性。成立专门的推广专业小组负责活动的执行。

      第二,配套就是从营销战略、资源、人员上支持节庆营销的方式,并从营销活动的前、中、后建立全方位的流程和标准化模式。

      第三,做好跟踪服务,与其花大力气开发 10 个“没谱”的新客户,不如维护好1 个老客户。

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